摘要: 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》最适合您的才是最好的书!
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课
关于作者
《沃顿商学院谈判课》
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
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上完这一课，全世界都会听你的。全球财富500争相给管理人员上的课！
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候，与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说，运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心，各种无形之物，如尊重对方，往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者，只要将其公开宣称的准则加诸其自身，他们就会气焰顿失、心悦诚服。
内容推荐
每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候，与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说，运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心，各种无形之物，如尊重对方，往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者，只要将其公开宣称的准则加诸其自身，他们就会气焰顿失、心悦诚服。
“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。
作者简介
斯图尔特·戴蒙德（StuartDiamond），世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、保诚、摩根大通等，曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务，客户遍及各个领域。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。
戴蒙德还曾为联合国提供广泛的咨询服务。他曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。2008年，他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。在他的指导下，很多父母能毫不费力地让自己的孩子坚持刷牙，按时上床睡觉。
戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者，文章共上过109次《纽约时报》头版。在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。
读后感
最近读的一本书是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。如同它的名字一般，这本书是关于谈判的，更贴切的形容应该是协商。
全书一共441页，我从大概150页左右开始有沉闷的感觉，勉强细读至262页，后面的部分基本都是快速翻阅。
全书基本上是介绍了作者，一位大学教授、谈判科学家、商人，创造的谈判理念。这套理念大概可以简单概括为：关注自己的目标，控制自己的情绪，了解他人的需求，通过不等价交易谋求合作，争取更多的利益。他的这套模式，他命名为“争取更多（getting
more）”。从这个名字里面，我们就可以嗅出浓浓的资本主义味道。
这套模式，我不得不说，对于从商的人是非常有用的，它的确能够做到它承诺的效果，帮助你争取更多。
但这套模式有两个问题。
首先，这套模式的成功取决于使用者能够专注于个人目标，不受非理性的情绪影响，比如，如果你的目标是争取更多的钱，那即使那个人侮辱你，甚至侮辱你全家，你仍然要笑呵呵地继续协商，了解他的需求，通过不等价交易原则谋求合作，得到更多的钱。一个人在何种情况下可以做到这样呢？
第一种情况是，那个人有超级强大的理智，他可以把他的情绪控制，或者说压抑得很好。这样他可以运用逻辑系统表演出一个完美的谈判者角色。让自己的情绪自然流露，表达出来，这样与身体是一致的。如果里面是愤怒的，外面笑嘻嘻，那就是要求自己的身体作假。每个有作假经验的人都知道，作假的感觉非常不好。结果，本书作者，可能由于作假太多，得了心脏病。当然，到底是不是这个原因导致的心脏病，我不知道，仅仅猜测。奉劝一句，作假有风险，使用需谨慎啊。
第二种情况是，那个人不需要压抑自己的情绪，比如一个觉悟者，修为太高了，情绪很稳定，心无挂碍，平和喜乐。但这样的人，通常都不会想着争取更多的，为什么呢？下面会说。
所以，总体而言，偶尔用用还是不错的，但长期用的话，呵呵。而且，真的有一个能够帮助人纯粹争取更多，不会失去的工具吗？争取利益，不会失去健康？
刚才说的事第一个问题。那这套模式的第二个问题是什么呢？正如我在开头所说的，这套工具，从名字里就可以嗅出浓浓的资本主义味道。这套模式，如果依据阴谋论的角度出发，我甚至怀疑是万恶资本主义的工具啊。如果我们把争取更多定义为好的，给它赋予一个积极的意义，那每次争取更多，都能带给我们愉快的体验，然后这种体验推动我们进行下一次的争取更多。用一个很简单地例子说明一下，很多网购网站都会有一个措施，满XX元免运费。这个就是符合不等价交易原则的，你希望省掉运费，占便宜，网站希望你多买东西，多赚钱。但这两个目标是不冲突。结果你就买了XX元或以上的货品，免了运费，网站赚了钱。双方体验都非常好，之后这种体验就会推动你下次的消费行为，因为占了便宜，高兴。
在这种消费主义模式的推动下，通过所谓不等价交易原则，各取所需，消费的量被大大地增多了。本书作者提倡读者在生活中的方方面面使用本工具。光是想想你都觉得高兴，你从25岁开始，不断找人谈判、协商，促成合作，各取所需，更能通过使用这种工具获得成就感、控制感、满足自恋。多好的一个世界啊！
但直到死亡降临，你都活在愉快中，你进入了六道中的天道，被这种表面的愉快迷惑，傻兮兮地就挂掉了。
当然，其实作者也并没有欺骗你，毕竟他从没说过使用这个工具可以帮你找到心灵的平静，可以为你带来觉悟。产品说明书写得很清楚，仅用于争取更多。
斯图尔特•戴蒙德（Stuart
Diamond），世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为众多世界500强公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、摩根大通等，也曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课十几年来被评为最受学生欢迎的课程。戴蒙德早年在《纽约时报》担任记者，并荣获普利策奖。
关于本书
《沃顿商学院谈判课》
戴蒙德的谈判理念，核心是四个字：争取更多。
而“争取更多”关注得更宽泛。“人们在生活中做一些最重要的事情并不是为了金钱，也不是为了满足合理的利益，而是为了从中获得某种感受。”
在“争取更多”模式下，用来交换利益或需求的，可以是与交易无关的东西，可以是情感、尊重等无形之物，它们会帮你在谈判中获取更多。
本书基于世界最知名的商学院——沃顿商学院连续13年最受欢迎的谈判课。通过对3万多人的谈判案例进行研究，加上作者40多年的职业生涯的经验，戴蒙德总结了这套具体详细、实践性强的谈判指南。
策略1：目标至上
目标是什么？
是谈判过程结束时你想要的东西。
人们需要加薪时，加薪并不是谈判的目标，它只是利益，追求更好的生活才是目标。比起利益，目标是更深层次的需要。
谈判中要时常问自己：“现在的行为是否有利于实现目标？”戴蒙德警告说，谈判中最忌争论是非，这会让目标的实现难上加难，不要被对错迷惑，专注于你的目标。
除了权力和金钱，你有更多的谈判筹码
策略2：谈判中最重要的永远是对方
重视对方
谈判中，最不重要的人是你自己。
最重要的是谁？是作为个体的对方。即便你在和某个团队谈判，注意力也要放在其个体成员身上，而不是所谓的公司文化、整体形象。
要摸清对手的情绪和处境。对方的性格和情感会左右每个进程，如果他来谈判前正好心情不爽，如果他对“工作狂”的接受度和你不一样，如果他还惦记着别的事情而心不在焉，都可能导致谈判目标的偏离。
重视第三方
第三方是能够实际决定或影响决策的人。谈判不顺利时，想想对对方而言，谁很重要，可以助你实现谈判目标，那么他就是第三方。找准谈判者与第三方之间的关系，也是摸清对手处境的一种方式。
不要试图利用权力去实现目标，这会传递出紧张、争斗的信息，强迫对方做出违背意愿的事，最终只能激起对方的反感和报复。
传统的谈判，最有效的方式是权力和金钱。因为过去的谈判，侧重点是怎么解决冲突和争端，用的方式通常是要先获得超越对方的优势，然后迫使对方按照你的意愿去做事，换句话说，是通过“权力”的力量来实现的。
策略3：及时做出情感补偿
对成功的谈判来说，情绪是大敌。一场谈判越重要，谈判者就越会变得不理性，从而导致情绪化，无法倾听别人的想法。
当你情绪化时，该如何做？
暂停谈判，稍事休息；重温目标，镇定心情；降低原来的期望值。
当对方情绪化时，该如何做？
最好的办法是做出情感补偿，可以是一个道歉，几句同情或抚慰，或者一个让步，甚至只是听心情烦闷的人发泄，在亚洲这样的文化里，保全面子也是一种补偿。
在美国，80年代律师开创了现代谈判，这种谈判倾向于保护那些处于劣势的一方，但是处于优势一方的利益通常没有受到同等程度的重视。
策略5：循序渐进是最佳方式
人们常在谈判中失败，是因为一次要求得太多，容易遭到对方拒绝。
始终坚持，步子要迈小一点。循序渐进，将谈判分成若干个小步骤，每一步都要确认。这样做，是为了说服对方迈出下一步而打基础。
到了90年代，经济领域的谈判逐渐发展起来了，经济学家、商人、企业家，他们开始运用更多的谈判策略，来争取更多的经济利益和发展机会，最高的层次是达到“双赢”，也就是找到最好的办法来满足双方的需要。但是，这些谈判领域都依赖的是人的理性，也就是借助“理性”的力量来实现谈判的目的。
策略6：用不等价之物进行交易
谈判时，需要搞清双方各自在意什么、不在意什么，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换，就是用不等价之物交易，这是戴蒙德的策略中非常重要的一条。
不等价交易的实质，就是发现对方的需求，这可能会与身体状况、心理、性格、爱好、价值观等一切事物有关。
人们通常认为，摆在谈判桌上的信息越多，谈判就越复杂，但对不等价交易而言，信息越多，可用来交换的东西就越多，谈判就越容易。
戴蒙徳认为，在我们现代生活和平时的工作中谈判，要超越这些传统的做法，也就是超越前面说的“权力”和“理性”。你真正要做的是，根据具体场景去分析，在谈判、劝说和沟通的过程中，真正起作用的到底是什么。
策略7：利用对方的准则
什么是利用对方的准则？
从对方在谈判中的言行里，找到与其准则相悖的事实，并向对方指出其自相矛盾之处，使对方在无法推翻自身准则的情况下，改变事实，向实现你的目标的方向迈进。
为什么利用对方的准则是一个有效的办法？
因为所有人都讨厌自相矛盾。如果你让人们在两者之间选择：是和准则相矛盾，还是保持一致？人们通常会力争保持一致。
一项研究表明，当一些患者被告知择期手术的存活率为90%时，另一些人被告知手术的死亡风险为10%，结果前一个人群选择手术的数量要高出很多。
具体来说，一个完整的谈判用三个问题就可以概括：
策略8：坦诚相对
在谈判时，以你的真面目示人，不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，你就是你，这会减轻你在谈判时的负担，将精力都集中在目标上。
在人际交往中，对你而言最重要的财富就是可信度，如果你天生好斗，就在谈判之初提醒对方：觉得我咄咄逼人，但说无妨。如果你心情不爽，不妨直言：现在我的心情很差，咱们歇一会儿，怎么样？
第一，我的谈判目标是什么？
策略9：始终保持顺畅沟通
人们为什么总会陷入冲突？因为他们还没学会问自己：“对方的意思和我对他们所说内容的理解一样吗？”而多问几个问题，可以帮你搜集信息，发现产生分歧的根本原因。
有效沟通的若干基本原则：
角度：角色互换
态度：尊重而非责怪对方（包容态度）
方式：倾听+提问+协商 → 总结+决定（回顾目标）
第二，我的谈判对象是谁？
策略12：列一份清单
运用“四象限谈判模式”争取更多。这被戴蒙德称之为“四象限谈判模式”，其运作步骤如下表所示：
四象限谈判模式
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